Jak będziemy kupować auta w 2030 roku? Ciężki los dealerów po elektryfikacji i digitalizacji [MOTO 2030]

Łukasz Kifer
Dealerzy nowych aut mają coraz gorzej. Co czeka ich w czasach elektryfikacji, car-sharingu, digitalizacji i samochodów autonomicznych? Odpowiedź jest prosta: muszą się dostosować albo zginą.

MOTO 2030 to piątkowy cykl Gazeta.pl, w którym poruszamy najważniejsze tematy dotyczące przyszłości motoryzacji, transportu i technologii. Nie zabraknie tu także ciekawych historii konstruktorów oraz opisu dziejów firm, których przeszłość ma wpływ na to, jak będzie wyglądała motoryzacja przyszłości. Samochody, drogi i miasta na naszych oczach bardzo dynamicznie się zmieniają. Co piątek dziennikarze Moto.pl będą o tych zmianach pisać. Tutaj znajdują się wszystkie artykuły z cyklu MOTO 2030.

Penske Motor Group to firma z Kalifornii (część Penske Corporation) zajmująca się sprzedażą nowych samochodów. Należy do niej największy salon samochodowy na świecie: Toyota Longo w mieście El Monte zlokalizowanym w obszarze metropolitalnym Los Angeles.

W Longo można kupić samochody Toyoty i Lexusa. Powierzchnia centrum sprzedaży i serwisu samochodów przekracza 200 000 m2. Punkt sprzedaży byłby niedopowiedzeniem, bo Longo to cały kampus. Na miejscu jest też Starbucks, Subway, sklep Verizon, firma wynajmująca samochody i siedziba zachodniokalifornijskiego klubu motoryzacyjnego.

Historia dealera Toyoty i Lexusa sięga 1967 r. kiedy sprzedaż w El Monte rozpoczął Dominic Longo. Właściciel słynnego zespołu wyścigowego Penske Racing, biznesmen Roger Penske zarządzający wieloma torami w USA, kupił Longo w 1985 r. i rozwinął do aktualnych, gigantycznych rozmiarów. Teraz zajmuje się nią jego syn, Gregory Penske. Skala przedsięwzięcia pozwala uzmysłowić sobie, jak dużym biznesem może być pośrednictwo w sprzedaży nowych samochodów oraz ich serwis.

Penske Motor Group, jak wskazuje nazwa, to grupa dealerska, która ma cztery różne salony w Kalifornii. Podobne przedsiębiorstwa w mniejszej skali funkcjonują na całym świecie, także w Polsce. Na pewno będzie im łatwiej przetrwać na zmieniającym się rynku motoryzacyjnym, niż mniejszym firmom z pojedynczymi punktami sprzedaży i obsługi samochodów. Pod warunkiem że potrafią się zmienić.

Będą musiały to zrobić, bo wszystkie motoryzacyjne trendy świadczą przeciwko tradycyjnemu modelowi sprzedaży. Ludzie rzadziej kupują nowe auta. Z różnych powodów coraz częściej je pożyczają. To zapewnia większą elastyczność, pasuje do zmieniającego się modelu pracy i jest mniejszym obciążeniem finansowym. Przy okazji to oznacza, że kiedy kierowcy chcą zmienić samochód, przychodzą nie do dealera, tylko firmy carsharingowej lub zajmującej się wynajmem średnio i długoterminowym.

Beatrice Foucher, dyrektorka generalna DS AutomobilesBeatrice Foucher. "Nie zrobiliśmy krzywdy Citroenowi" [MOTO 2030]

Trudny los sprzedawców aut. Najem zamiast sprzedaży to tylko pierwszy powód

Są i inne kłopoty. Motoryzacyjne zakupy przechodzą do internetu, znów z różnych względów. Dla młodszych pokoleń klientów to naturalny sposób pozyskiwania produktów i usług. Zmiany przyspieszyła pandemia i rosnące w siłę firmy, które od początku wdrażały taki model sprzedaży, żeby obniżyć koszty. Chodzi przede wszystkim o Teslę i inne startupy, które ją naśladują. Podobną strategię sprzedaży obiecują też klasyczne samochodowe marki na czele z Volvo.

Samochody autonomiczne to na razie pieśń przyszłości, ale ten trend również zniechęca do zakupów na korzyść najmu. Co nam po własnym samochodzie, jeśli i tak nie będziemy mieli przyjemności prowadzenia? Dodatkowo wszystkie auta stają się coraz droższe i trudniej dostępne, co powoduje, że tylko bogatsza część społeczeństwa będzie zainteresowana ich kupnem. Biedniejsza będzie musiała zadowolić się wypożyczaniem z przyczyn ekonomicznych.

Kolejny problem to serwis. Mówi się, że to na nim dealerzy zarabiają najwięcej, bo malejące marże na nowe samochody sprawiły, że trudno utrzymać się głównie z ich sprzedaży. Tylko że auta elektryczne, które zdominują rynek w ciągu dwóch dekad, mają znacznie prostszą budowę.

Pierwsze 563 Mercedesy 'Ponton' 190 (W 121), 219 (W 105) i 220 S (W 180) czekające na klientów.Pierwsze 563 Mercedesy 'Ponton' 190 (W 121), 219 (W 105) i 220 S (W 180) czekające na klientów. fot. Mercedes-Benz AG

Psuje i zużywa się w nich mniej podzespołów, więc trudniej zarobić na ich naprawie i serwisie. Dodatkowo rośnie odsetek napraw zdalnych, kiedy problemy udaje się rozwiązać aktualizacją oprogramowania przeprowadzoną bezprzewodowo (tzw. Over-The-Air).

Czy dealerzy przetrwają w takim świecie? Muszą pełnić inną rolę

Przyszłość firm zajmujących się sprzedażą i naprawą samochodów jest nakreślona raczej w ciemnych barwach, ale w praktyce nie musi być aż tak źle. Przede wszystkim zakup w internecie nie oznacza jego finalizacji. Ktoś musi przygotować i dostarczyć auto oraz dokumenty. Poza tym wielu klientów chce pomacać wymarzony samochód i przejechać się nim, nawet jeśli wybierają je w internecie.

W takiej sytuacji dealerzy mogą zmienić się w samochodowe salony prezentacyjne, do których klienci będą przychodzić wyedukowani i niemal zdecydowani, ale chcący postawić fizyczną kropkę nad "I", a w ten sposób upewnić się, że dokonują właściwego wyboru.

Eksperymentalne oświetlenie OLEDZ przodu projektory, z tyłu wyświetlacze. Wkrótce tak będą działać samochodowe światła [MOTO 2030]

Wiceprezes Mazdy Motor Europe, Wojciech Halarewicz zwraca też uwagę na rolę edukacyjną i reklamową dealerów, którą powinni pełnić zwłaszcza w przypadku samochodów elektrycznych. Klienci są wobec nich nieufni, szczególnie jeśli się wcześniej nie zetknęli z takimi samochodami. Jeśli mają szczęście, mogą podpytać sąsiada, który jest tzw. wczesnym użytkownikiem, ale w większości przypadków muszą bazować na mieszance błędnych stereotypów i obiegowych opinii.

Bardzo dużo osób przekonuje się o zaletach elektryka dopiero po jeździe próbnej. Wtedy okazuje się, że to nie tylko wybór z rozsądku (ekologia) albo konieczności (coraz mniejsza dostępność tradycyjnych aut), ale również z powodu ich wyjątkowego komfortu i natychmiastowego przyspieszenia. W czasach elektryfikacji dealerzy mogą i powinni stać się ambasadorami marki. To niestety w dużym stopniu zależy od tego, jak traktuje ich macierzysty koncern.

Tak wygląda typowy salon i serwis samochodowy przełomu wieków.Tak wygląda typowy salon i serwis samochodowy przełomu wieków. fot. VW

Nadchodzi koniec spontanicznych zakupów samochodów

Na pewno punkty sprzedaży się zmienią. To już się dzieje. Dealerzy mają coraz mniej aut na stanie, które można kupić od ręki. W przyszłości samochody będą prawie wyłącznie na zamówienie. W takim przypadku wygra dealer, który ma lepsze kontakty z centralą i możliwość zorganizowania wymarzonego modelu szybciej. Będą liczyć się umiejętności organizacyjne i negocjacyjne.

Izera: polski samochód elektrycznyElektromobilność po polsku. Dlaczego wszystko robimy odwrotnie, niż inni? [MOTO 2030]

Żeby skutecznie konkurować z rosnącymi cyfrowymi platformami sprzedaży, dealerzy muszą rozwinąć podobne możliwości i łapać klientów w sieć, jeszcze zanim pojawią się w salonie sprzedaży, bo inaczej mogą nie zdążyć tego zrobić. Zamiast nich zrobią to potężni internetowi gracze, którzy bezlitośnie negocjują ceny z producentem, często pomijając pośredników.

Na bardziej dojrzałych rynkach samochodowych (takich jak USA) dealerzy utrzymają się dłużej, bo chronią ich przepisy. To dlatego Tesla ma tam taki problem z bezpośrednią sprzedażą przez internet, zwłaszcza w takich stanach jak Teksas. Poza tym nie można pominąć tego, że zwłaszcza na samochodach elektrycznych marża jest wyższa, bo producenci próbują odzyskać koszty poniesione w czasie rozwoju nowych technologii. Wszyscy teraz twierdzą, że dążą do maksymalizacji zysków, a nie sprzedaży.

Zamiana sprzedaży na wynajem, niezależnie od przyczyn oznacza, że dealerzy powinni zmienić się w firmy oferujące takie usługi i zacząć łączyć te dwie funkcje, zwłaszcza więksi. Mogą też zawrzeć partnerskie umowy z firmami zajmującymi się car-sharingiem i stać miejscem, w którym klienci dokonują wyboru nowego auta. Skoro firmy samochodowe mają fabryki, sieć sprzedaży i banki, to naturalne jest łączenie elementów układanki w sprawnie działający system.

Tak wygląda punkt prezentacji i sprzedaży aut w 2022 roku.Tak wygląda punkt prezentacji i sprzedaży aut w 2022 roku. fot. VW/Ulf Büschleb

Co z serwisem samochodów elektrycznych? Czy da się na nim zarobić?

To prawda, że z powodu rosnącej popularności samochodów elektrycznych maleje liczba czynności serwisowych i napraw mechanicznych. Jednak nawet takie auta wymagają regularnego serwisu. Poza tym naprawy blacharsko-lakiernicze będę potrzebne tak długo, jak zdarzają się wypadki. A to na nich, a nie naprawach mechanicznych autoryzowane serwisy zarabiają znacznie więcej. Czynniki, które zmniejszają dochody z tego tytułu, to coraz bezpieczniejsze i coraz bardziej samodzielnie jeżdżące auta. Niestety nieprędko osiągniemy poziom, na którym kolizje i wypadki są rzadkością.

Czy w takim razie dealerzy nowych aut: salony sprzedaży i autoryzowane serwisy są skazane na powolne wymieranie? Wygląda na to, że nie, ale mniejszym firmom będzie na rynku ciężko. Za to kwitnąć mogą firmy, które zmienią się w multiplatformowe i wszechstronne usługi w branży motoryzacyjnej.

Analitycy z firmy Deloitte i specjaliści z rynku motoryzacyjnego przepytani przez firmę McKinsey twierdzą, że bez całkowitej transformacji trudno im będzie utrzymać się na rynku już w 2035 roku. Na pewno czeka nas dalsza konsolidacja tej branży i dominacja dużych graczy. Takich firm jak Penske Motor Group z Kalifornii w przyszłości będzie coraz więcej. Będą walczyć lub łączyć się z gigantycznymi internetowymi platformami służącymi do kupowania i wynajmu nowych oraz używanych aut.

Reprezentacyjny 'showroom' będzie zawsze potrzebny, zwłaszcza markom premiumReprezentacyjny 'showroom' będzie zawsze potrzebny, zwłaszcza markom premium fot, Daimler AG

Więcej o: