Łukasz Kifer, Moto.pl: Dlaczego sprzedaż MINI w 2024 roku tak spadła zarówno w Polsce (o 32 proc.), jak i globalnie (o 17,1 proc.)? Nasz rynek wychodzi z dołka i zanotował wzrost o 16 proc., a MINI wręcz przeciwnie. Gdzie upatrywać przyczyn tego zjawiska?
Przemysław Konarski, dyrektor marki MINI w Polsce: Na nasz wynik w 2024 roku złożył się szereg odważnych decyzji, które podjęliśmy z powodów strategicznych. Słusznie zauważyłeś, że to nie jest tylko przypadek Polski. To efekt wprowadzenia zasadniczych zmian, na których długoterminowo MINI zyska. Po pierwsze zmieniliśmy model sprzedaży na bezpośredni – jesteśmy w gronie trzech pierwszych krajów w Europie, gdzie MINI można kupić także online. Po drugie, w ciągu kilkunastu miesięcy wprowadziliśmy całą nową gamę, a kolejne modele debiutowały stopniowo. To śmiały ruch, zwłaszcza w przypadku tak ikonicznych modeli, jak MINI. Zmiana całego portfolio w tak krótkim czasie odbiłaby się na wynikach każdej marki i wiedzieliśmy, że będzie miała krótkoterminowy wpływ na naszą sprzedaż.
Już teraz widzimy, że w dłuższej perspektywie przynosi nam to korzyści. Dotychczasowa gama modeli, pomimo coraz bardziej dojrzałego wieku, sprzedawała się dobrze, ale jesteśmy świadomi, że taka sytuacja nie trwałaby wiecznie. Po zainteresowaniu i liczbie klientów czekających teraz na odbiór nowych MINI już wiemy, że nasza strategia działa. To zaledwie początek dostaw, bo część klientów zamówiła samochody, których produkcja dopiero się zaczyna. Przykładem może być MINI Cooper Cabrio, które zawsze cieszyło się w Polsce dużym zainteresowaniem i jego popularność potwierdza się wraz z nowym modelem. Mamy ambicję, by w tym roku powalczyć o czołową pozycję i miano najbardziej popularnego kabrioletu na rynku.
Nie boimy się przyszłości, bo widzimy, że nowa gama jest dobrze przyjmowana. Dotyczy to nie tylko MINI Cooper, który jest rdzeniem naszej oferty. To również MINI Countryman, który stał się znacznie większym samochodem. Lukę w ofercie wypełniliśmy nowym, elektrycznym MINI Aceman, który jest świetnym kompaktem do miasta.
Domyślam się, że do spadku na polskim rynku swoje dołożył znakomity wynik z 2023 r., z którym się porównuje zeszłoroczny, a także coraz większa rywalizacja w segmencie elektrycznych samochodów.
Dostrzegam transformację, którą przynosi elektromobilność oraz rosnącą liczbę producentów elektrycznych samochodów o charakterze miejskim, takich jak nasze. To mogło uderzyć w MINI. Z nową gamą i skokiem technologicznym, którego dokonaliśmy, jesteśmy gotowi na zmiany.
Konsekwentnie realizujemy strategię elektryfikacji, co widać po dynamicznym wzroście sprzedaży naszych modeli BEV. Tylko w ostatnim roku odnotowaliśmy niemal 25-procentowy wzrost sprzedaży aut elektrycznych, a tylko w czwartym kwartale podwoiliśmy wynik rok do roku. To pokazuje wyraźny trend i daje świetne prognozy na 2025 rok. Po raz pierwszy w historii elektryfikujemy linię John Cooper Works, przenosząc legendarne osiągi w nową erę. Już w maju zapraszamy na pierwsze jazdy testowe – na torze, czyli tam, gdzie MINI JCW czuje się najlepiej.
A co w takich trudnych czasach definiuje markę premium?
Marka premium nie tylko odpowiada na potrzeby klientów, ale przewiduje je. Tworzymy samochody, które korespondują z oczekiwaniami konkretnej grupy docelowej – zachowując unikatowe DNA MINI, oferujemy gamę modeli, która wpisuje się w różnorodne potrzeby. Ikoniczne MINI Cooper ma zasięg do 400 km, który zdecydowanie przekracza potrzeby typowych użytkowników miejskich aut pokonujących średnio 30 km dziennie. Tak wynika z naszych badań, dlatego nie planujemy rywalizować na zasięg, bo to nie pasuje do specyfiki marki. Dbamy o charakter MINI – gokartowe prowadzenie oraz oryginalny styl. Dlatego nawiązania do brytyjskości, jak wzór na dachu czy w reflektorach, można odnaleźć także w designie nowych modeli, za który odpowiada Polak, Tomasz Sycha.
To, co nas wyróżnia, to innowacyjne technologie redefiniujące doświadczenie kierowcy – od nowego systemu operacyjnego MINI OS9, przez wyjątkowy okrągły ekran OLED, aż po inteligentnego asystenta „Spike" i pełną integrację samochodu z użytkownikiem. MINI Digital Key – czyli pełnoprawny odpowiednik fizycznego kluczyka, który możemy mieć w smartfonie czy smartwatchu, to z kolei prawdziwy game-changer i nowy wymiar komfortu.
Uważamy, że premium to nie tylko jakość wykonania, ale i świadome podejście do projektowania. Dlatego m.in. zrezygnowaliśmy z używania naturalnej skóry. Zarówno dla naszych klientów, jak i dla nas bardzo ważna jest troska o środowisko. Chcemy zrealizować postanowienia porozumienia paryskiego i zmniejszyć o 40% emisję CO2 w całym cyklu życia do 2030 roku. To kompleksowy temat, który dotyczy nie tylko napędu, ale również materiałów, produkcji i recyklingu.
Chciałem wrócić do sprzedaży. Jaki model MINI był hitem w 2024 roku i jaki może go zastąpić w bieżącym roku?
W ubiegłym roku naszymi bestsellerami były kultowe MINI Cooper i największy w gamie MINI Countryman, którego nowa generacja od momentu wejścia na rynek sprzedaje się bardzo dobrze. Historycznie to właśnie on cieszył się największą popularnością w Polsce i myślę, że jako najbardziej funkcjonalny model w gamie ponownie może być najczęściej wybierany. Nowe modele MINI spotkały się z entuzjastycznym przyjęciem – doskonałe recenzje i wysokie zainteresowanie klientów elektrycznym MINI Aceman to dopiero początek. Teraz nasza uwaga skupia się na wprowadzeniu nowych modeli MINI Cooper Cabrio oraz John Cooper Works.
Ja najbardziej cenię najmniejszego MINI Cooper, który lepiej oddaje ducha oryginału. Im większy model w gamie MINI, tym mniej go lubię, ale zdaję sobie sprawę, że gusta klientów są inne.
MINI Cooper stanowi rdzeń naszej marki. Dobrą odpowiedzią na pytanie o zmiany w gamie MINI jest portret klientów kupujących większe modele. Często przesiadają się oni właśnie z MINI Cooper, bo z czasem ich potrzeby się zmieniły. Potrzebują bardziej funkcjonalnego samochodu, ale wciąż chcą MINI. Dlatego wybierają MINI Countryman albo MINI Aceman, który jest przestronnym pięcioosobowym crossoverem na prąd o kompaktowych wymiarach, dzięki którym dobrze sprawdza się w mieście.
Polska obok Szwecji i Włoch jest jednym z trzech pierwszych rynków, na którym wprowadzacie nowy model sprzedaży samochodów MINI. Na czym polega zmiana i czym ten sposób różni się od klasycznego?
Polska to ważny rynek dla MINI, a fakt, że jesteśmy w gronie trzech krajów, w których zadebiutował model sprzedaży bezpośredniej, to potwierdza. Od początku 2024 r. podmiotem, który zawiera umowę z klientem jesteśmy my - polski przedstawiciel marki. Klient może wybrać najlepszą dla siebie formę zakupu – online bądź w ramach fizycznego spotkania w salonie partnera. W każdym dowolnym momencie może również przechodzić z jednej w drugą. Może udać się na jazdę testową do jednego miejsca, a dokonać zakupu w innym, jeśli tak jest mu wygodniej. Może też zamówić samochód bez wstawania z kanapy. Niezależnie od wybranej formy, otrzyma jedną ofertę, która jest transparentna i jednolita w całym kraju.
Nowy model sprzedaży łączy w sobie wygodę e-commerce z kluczową rolą naszych partnerów – to oni odpowiadają za jazdy próbne, doradztwo i wydanie auta. Widzimy, że chociaż Polacy chętnie kupują online, decyzję o wyborze samochodu wolą podejmować w bezpośrednim kontakcie z ekspertem. MINI oferuje nie tylko nowoczesność i elastyczność, ale też profesjonalne wsparcie na każdym etapie zakupu.
Kto wtedy otrzymuje prowizję?
Partnerzy wynagradzani są za transakcje, zgodnie ze wspólnie ustalonymi zasadami. Nie mamy intencji wykluczać ich z procesu sprzedaży. Rozmawiając z dealerami wiem, że tak jak my widzą korzyści z nowej formuły. Samochody dostępne są w naszym centralnym magazynie, co zdecydowanie zwiększa ich dostępność. Jeśli ktoś szuka modelu w konkretnej wersji i kolorze, nie musi po niego jechać na drugi koniec Polski. Może dokonać zakupu i odebrać wybrane auto w wybranym miejscu, zawsze otrzymując taką samą cenę i możliwości finansowania zakupu.
Dawniej MINI uwielbiało eksperymentować. Pojawiały się niszowe modele, jakby firma testowała reakcję rynku. Z pewnością było ich za dużo i nie wszystkie się przyjęły, ale z drugiej strony dzięki temu mogliście zbadać, co się podoba klientom. Czy w najbliższych latach gama MINI pozostanie stabilna, tak jak ostatnio, czy może jednak powinniśmy się spodziewać jakichś niespodzianek, jak kiedyś?
W 2025 roku koncentrujemy się na dokończeniu aktualizacji modelowej, którą rozpoczęliśmy w ubiegłym roku. Nie boimy się również nowości – jedną z nich jest nowa rodzina John Cooper Works, która po raz pierwszy jest dostępna w wydaniu elektrycznym. Jestem przekonany, że zarówno MINI John Cooper Works Electric, jak i MINI John Cooper Works Aceman pomogą przekonać do tego napędu klientów szukających samochodów o sportowych osiągach. To liderzy w swojej klasie. Nie nazwałbym tego eksperymentem, ale na pewno jest to ważna zmiana.
Cieszę się, że poruszyłeś temat samochodów elektrycznych, bo MINI już w 2021 roku deklarowało całkowite przejście na prąd do 2030 r. Ta data jest wciąż w miarę odległa, ale jestem ciekaw, jak będzie zmieniał się środek ciężkości w gamie napędów wraz ze zbliżaniem się do niej. Czego się można spodziewać w najbliższych latach? Czy zobaczymy coraz więcej elektrycznych modeli MINI, a zaczną znikać spalinowe?
To już się dzieje, bo z roku na rok skutecznie zwiększamy udział samochodów elektrycznych w naszej sprzedaży. Tak też było w trudnym dla nas 2024 roku. Nie tylko oferujemy modele elektryczne, ale też tworzymy komfortowy ekosystem dla ich użytkowników. Dzięki usłudze MINI Charging zapewniającej dostęp do ponad 7,5 tys. stacji ładowania w Polsce i sieci obejmującej 29 krajów, znacząco usprawniamy proces ładowania, który w całości – od znalezienia ładowarki po płatność – odbywa się wygodnie w aplikacji MINI.
Nasza strategia opiera się na dawaniu wyboru klientom i wierzymy, że z czasem będą coraz częściej decydować się na samochody elektryczne. Zamiast na eliminowaniu modeli spalinowych, skupiamy się na projektowaniu coraz lepszych elektryków i to działa, bo te drugie mają coraz większe grono odbiorców. Ta metoda się sprawdza również w Polsce, gdzie w 2024 roku ponad 10 proc. klientów wybrało elektryczne MINI Cooper. Ich odsetek pewnie byłby wyższy, gdyby nie perturbacje z programem Mój Elektryk w drugiej połowie roku.
Wydaje mi się, że te problemy również mogły wpłynąć negatywnie na waszą sprzedaż.
Na pewno wpłynęły na decyzje klientów, którzy mogli się poczuć niepewnie, nie wiedząc, w jakim zakresie program dopłat będzie kontynuowany. Natomiast w ostatnich miesiącach 2024 roku wprowadziliśmy tzw. gwarancje dopłat rządowych dla klientów MINI. Dzięki nim osoby rozważające zakup samochodu elektrycznego mogły być pewne wsparcia finansowego zakupu. Dlatego zmiany nie wpłynęły na nabywców samochodów elektrycznych naszej marki, którzy już złożyli zamówienia. Jesteśmy jednak pewni, że klienci, którzy dopiero rozważali zakup aut elektrycznych, odłożyli tę decyzję w oczekiwaniu na nowe wydanie rządowego programu dopłat.
Teraz mamy "naszEauto" i chciałem się spytać, co o nim sądzisz? Czy nowy program pomoże sprzedawać samochody elektryczne w Polsce?
Programy wsparcia znacząco wpłynęły na rozwój elektromobilności w Polsce – w okresie jego obowiązywania zarejestrowano ponad 75% obecnych na drogach BEV. „NaszEauto" oferuje wyższe dopłaty i większą elastyczność – maksymalna kwota wsparcia wzrosła do 40 tys. zł, zwiększono także limit cenowy pojazdu, co otwiera drzwi do szerszego wyboru modeli, w tym MINI. Po miesiącu działania programu widzimy, że to zainteresowanie jest wyższe niż w przypadku „Mojego Elektryka". Ministerstwo mówi o 60 wnioskach dziennie. Z początkiem marca złożone ich było ponad 1300. To dobry znak, bo pokazuje, ze Polacy chcą elektryków i program w swoim założeniu działa. Czas pokaże, jaki wzrost w liczbie rejestracji nowych pojazdów BEV przyniosą nowe zasady i wyższe kwoty, zarówno na poziomie puli, jak i samych wypłat. Rynek działa jak naczynia połączone, to szereg wzajemnych zależności. Jesteśmy w trakcie tak dużej transformacji, że nie obejdziemy się bez odpowiedniego wsparcia legislacyjnego i długofalowej strategii dla Europy, określającej, jak powinna ona przebiegać.
Program dopłat dotyczy wyłącznie zakupu samochodów, a wyzwaniem w perspektywie kierowców najczęściej jest jednak zaniedbany temat krajowej infrastruktury do ładowania. Programy dofinansowania rozwoju tego obszaru nie są prowadzone w sposób systemowy. Dotyczy to zwłaszcza samorządów i infrastruktury miejskiej, której budowa nie idzie zgodnie z naszymi oczekiwaniami. Jak w Polsce rozwija się taka infrastruktura? Operatorzy inwestują przede wszystkim w sieć szybkich ładowarek, bo to jest bardziej dochodowe, natomiast sieć o mniejszej mocy ładowania prądem zmiennym nie rozwija się w dostatecznie szybkim tempie. Użytkownicy MINI poruszają się głównie w obszarach miejskich, mieszkają centrach miast i mogą się czuć wykluczeni z elektryfikacji. Wzorem zrównoważonego rozwoju może być Holandia, gdzie punkty do ładowania w mieście można spotkać na każdym kroku. Zazwyczaj możesz podładować samochód tam, gdzie i tak masz zamiar zaparkować. Nie zrzucam odpowiedzialności na operatorów, których możliwości są ograniczone przez brak wsparcia samorządów, ale rozwój elektromobilności w Polsce będzie hamowała właśnie infrastruktura.
***
Przemysław Konarski dołączył do BMW Group Polska w 2013 roku. Na początku odpowiadał za komunikację marketingową marki MINI. Od 2015 roku jego zadania w organizacji były ściśle związane ze sprzedażą w pełni elektrycznych modeli BMW i. W kolejnych latach nadzorował sprzedaż BMW i rozwój elektromobilności. Od 2022 roku był odpowiedzialny za wdrożenie nowego modelu sprzedaży bezpośredniej dla MINI w Polsce, która jest jednym z trzech krajów, obok Szwecji i Włoch, gdzie klienci marki jako pierwsi mają możliwość nabyć MINI przez internet.
