Piotr Fus: Pracuję w firmie praktycznie od urodzenia

Łukasz Kifer
Rozmowa z Piotrem Fusem, współwłaścicielem Fus Auto Group odpowiedzialnym m.in. za sprzedaż samochodów Rolls Royce i McLaren na polskim rynku. O naszym rynku, polskich klientach i przyszłości luksusowej motoryzacji.

Łukasz Kifer, Moto.pl: Czy lubi pan swoją pracę?

Piotr Fus, Auto Fus Group: Kocham swoją pracę, uwielbiam ją. Fus Auto Group to firma rodzinna. Prowadzę ją wspólnie z bratem i z ojcem, który ją stworzył. Teraz ma 75 lat, ale wciąż jest aktywny zawodowo. Ja jestem odpowiedzialny za sprzedaż samochodów wszystkich marek, które mamy w ofercie, a mój starszy brat Tomasz zajmuje się obsługą posprzedażną. Pracujemy w firmie praktycznie od urodzenia.

Łatwo pracuje się z rodziną?

Wiele osób nas o to pyta. W firmie pracuje wiele osób z najbliższej rodziny, a przysłowie mówi, że z rodziną najlepiej wychodzi się na zdjęciach. U nas jest odwrotnie. Dawno temu ojciec nam zaufał i od kiedy zdecydowaliśmy, że pracujemy razem, udaje się to nam, mimo wielu różnic zdań.

A czy sprzedaż samochodów luksusowych w Polsce to jest dobry interes?

Takie pytanie również często słyszę i zawsze odpowiadam tak: ze względu na wysokie podatki, głównie akcyzowy i VAT bez możliwości odliczenia, w naszym kraju to jest trudna branża. Ale mimo wszystko sprzedaż luksusowych aut ma się w Polsce dobrze.

McLaren, którego przedstawicielem jestem już drugi rok, był ostatnią marką nieobecną na rynku. Wszyscy pozostali producenci byli już reprezentowani. Szybko się okazało, że to marka, której bardzo brakowało klientom.

Wiele osób w Polsce lubi brytyjską motoryzację, to taka wisienka na torcie samochodowego rynku. A McLaren ma fantastyczną przeszłość i wyrósł na bardzo ciekawą technologiczną markę. Klienci ją od razu polubili, więc to jest dobry interes.

W naszej firmie mamy pełną reprezentację marek, znajdzie się coś dla każdego. Jest brand premium, czyli BMW, najwyższa półka w postaci Rolls-Royce'a i McLarena oraz BMW Alpina. W białostockim oddziale oferujemy samochody Jeepa i Alfy Romeo. Mamy portfolio dla wszystkich klientów, pełen przekrój. To pozwala przetrwać w trudnych czasach.

Chyba niełatwo prowadzi się jakikolwiek biznes w naszym kraju. Czy nie zazdrości pan zagranicznym przedstawicielom luksusowych marek lepszych przepisów i niższych podatków?

Oczywiście, że zazdroszczę. W naszym kraju prowadzenie biznesu jest trudne. Skłamałbym, twierdząc inaczej. Przy atrakcyjniejszych przepisach podatkowych, takich jakie są w wielu innych krajach, mielibyśmy o wiele więcej klientów.

Pod resztą względów, z obsługą klienta na czele, jesteśmy na bardzo zaawansowanym poziomie. Poza tym, że wszystkich zaskoczył niespodziewany kryzys. To cenna nauczka, na następny będziemy lepiej przygotowani. W tej chwili restrukturyzujemy firmę. Staramy się utrzymać dobry, wyszkolony przez wiele lat zespół, nawet jeśli w tej chwili nie może pracować. Prowadzenie firmy nie jest łatwe, zwłaszcza teraz, ale z drugiej strony nikt nie obiecywał, że będzie.

McLaren jest szczególną marką. To jeden z najbardziej spektakularnych powrotów w historii motoryzacji. Najpierw stworzyli legendę, a po latach ją ponownie ożywili.

Przez dwa lata próbowałem wprowadzić McLarena do Polski, a wiele zdarzeń i osób mi sprzyjało. Pomogły kontakty handlowe zdobywane od momentu rozpoczęcia sprzedaży Rolls-Royce’a. Mieliśmy w tym środowisku wiarygodną opinię i dzięki temu po dwóch latach udało się uruchomić sprzedaż McLarena. Cieszę się, bo rzeczywiście to jest legendarna marka.

Co ciekawe, tę legendę udało się zbudować bardzo szybko. Pomijając specyficzny model F1, samochody drogowe McLaren produkuje od dziesięciu lat. Jest jedyną firmą, która narodziła się w Formule 1 i dopiero później zaczęła oferować samochody do jazdy po drogach, a nie odwrotnie. Dlatego są tak bardzo zaawansowane technologicznie, a fabryka wygląda jak wielkie laboratorium.

McLaren ElvaMcLaren Elva fot. McLaren

Zastanowiła mnie rzecz, którą pan przed chwilą powiedział: że szerokie portfolio pozwala przetrwać w trudnych czasach. Myślałem, że rynek samochodów luksusowych jest najbardziej odporny na wszelkie kryzysy. Bogaci klienci tacy pozostają, nawet kiedy spadają im dochody.

Generalnie takie założenie jest prawdziwe, ale różnie wygląda w szczególnych przypadkach. Mamy klientów, którzy planowali zakup dużo wcześniej, przed pandemią i kryzysem. Byliśmy w trakcie negocjacji, indywidualnej konfiguracji samochodu albo dokonywania wyboru z już wyprodukowanych egzemplarzy. Kryzys im nie przeszkadza w zakupie samochodu, a nawet mu sprzyja. Chcą sobie wynagrodzić ciężką pracę taką zabawką dla dorosłych.

Mamy też klientów, którzy odłożyli zakup na później. Dzisiaj trudno ocenić, ile potrwa kryzys i jakie będą jego skutki ekonomiczne. Wielu straciło pracę, co widać bardziej w sprzedaży marek premium. Sprzedajemy samochody do różnych firm i był niejeden przypadek zerwania negocjacji, bo ludzie po prostu stracili pracę.

Mam nadzieję, że to tylko odsunie w czasie firmowe zakupy, że nie są stracone. Już widzę symptomy gospodarczego odmrożenia. Dalej pracujemy na 50-60 proc. możliwości, ale zmierzamy w dobrym kierunku. Może to dlatego, że jestem urodzonym optymistą, ale myślę, że będzie dobrze.

Też mam taką nadzieję. A gdyby miał pan na podstawie własnych doświadczeń nakreślić portret klienta marki luksusowej w trzech słowach, to jakby on wyglądał? Czy wszyscy mogą pozwolić sobie na takie samochody bez wysiłku, czy niektórzy spełniają życiowe marzenie, mimo że jest dużym obciążeniem finansowym?

Mimo osób w firmie zajmujących się sprzedażą, w czasie tego procesu osobiście poznaję wielu klientów, bo taki jest zwyczaj w naszej kulturze. Z moich obserwacji wynika, że reprezentują wszystkie możliwe typy i ciężko jest znaleźć wspólny mianownik. Są tacy, którzy bardzo dobrze wiedzą, czego chcą. Przychodzą przygotowani pod każdym względem i z nimi sprawa jest prosta.

Bywają też ludzie, którzy przeceniają swoje możliwości. Czasem to widać nieco później, kiedy mają problemy przy finansowaniu samochodu, czy wręcz nie są w stanie wymagań niezbędnych do podpisania umowy.

Wprawdzie teraz kupienie samochodu, nawet luksusowego, dzięki różnym formom finansowania przez banki i przy sprawnie działającej firmie jest łatwiejsze niż dawniej, ale wciąż nie dla wszystkich. Krótko mówiąc: spotykam wszystkie typy klientów i nie ma żadnej reguły, ale jest jedna cecha.

Wśród polskich nabywców jest wielu młodych ludzi. Kiedy uczestniczę w spotkaniach firm reprezentujących Rolls-Royce'a - a jest ich tylko dziewięć w Europie - porównujemy statystyki i okazuje się, że średni wiek klienta w Europie to około 60 lat, a polskiego - tylko 46.

To pewnie wynika z naszego postkomunistycznego kapitalizmu, który faworyzował młodszych ludzi interesu.

Być może. Często pada też pewne pytanie, więc może zadam je, zanim pan to zrobi. Kto kupuje takie samochody? Dziesięć lat temu myślałem, że zbuduję bazę klientów z listy 100 najbogatszych Polaków magazynu Forbes. To było kompletnie mylne wyobrażenie. Oczywiście zdarzają się ludzie obecni na tej liście, ale nawet luksusowe samochody nie są aż tak drogie, żeby tylko oni mogli sobie na nie pozwolić.

W przypadku leasingu rata nie musi być znacząco wyższa niż przy Mercedesie klasy S czy BMW serii 7. Na takie samochody stać wiele osób. Naprawdę bogaci ludzie mają samoloty, helikoptery, piękne domy i wiele znacznie droższych rzeczy niż luksusowe samochody.

Decyzja o ich zakupie to raczej kwestia odwagi i fantazji, a nie finansów. Jazda ultraluksusowymi autami może w pewnych środowiskach wywoływać problemy osobiste lub zawodowe.

Poza tym jedni lubią gromadzić, inni wydawać pieniądze. Są ludzie, którzy pracują bardzo ciężko, zarabiają dużo, płacą wysokie podatki i twierdzą, że "trumny nie mają kieszeni". Nie zabiorą bogactwa ze sobą do grobu.

Piotr FusPiotr Fus fot. Fus Auto Group

Inaczej wygląda sprawa w przypadku marki McLaren. Klientami są młodsi ludzie, entuzjaści motoryzacji, Rolls-Royce jest bardziej majestatycznym samochodem, a jego posiadanie jakąś deklaracją.

Nawiasem mówiąc, napawa mnie optymizmem obraz polskiego biznesmena. Z wieloma klientami nawiązuję nić przyjaźni, która pozostaje po zakupie samochodu. To zwykle są ciężko pracujący ludzie, mądre osoby, które tworzą duże biznesy w najróżniejszych branżach.

Często są już kolejnym pokoleniem, które je prowadzi, częściowo stąd niska średnia wieku klientów. Najsilniej jest reprezentowana Wielkopolska i Śląsk. W Warszawie też jest wielu klientów, ale są zupełnie inni. Wszystko, włącznie z zakupem samochodu, robią szybko i się tym nie delektują. Dzięki swojej pracy poznaję mnóstwo ciekawych ludzi.

Nie zadałem pańskiego pytania, ale mam inne. Jestem ciekaw, dlaczego ludzie kupują takie samochody. Można sobie pomyśleć, że rolls-royce nie jest potrzebny do niczego, poza chęcią pokazania bogactwa. BMW serii 7 zapewnia wystarczający komfort i bezpieczeństwo. Z kolei mcLarenem ciężko się jeździ po polskich drogach.

Zacznę od mclarena. Największym minusem posiadania takiego samochodu w naszym kraju jest fakt, że nie mamy przyzwoitych torów wyścigowych. Tak naprawdę tylko Silesia Ring można nazwać torem z prawdziwego zdarzenia. Pozostałe obiekty trudno tak określić, Tor Poznań niszczeje - nie jest ani bezpieczny, ani przyjemny. To jest coś, co może przeszkadzać użytkownikom.

Wśród nabywców naszych samochodów zdarzają się też tak zwani "mistrzowie prostej". Nie mam na to wpływu i mogę się tylko modlić, żeby nic się nie stało. Natomiast na szczęście większość klientów to kolekcjonerzy albo świadomi użytkownicy sportowych samochodów. Garaże niektórych wyglądają tak, że po wizycie u nich trzeba mnie cucić.

A czy któryś z nich trzyma w nim legendarnego mclarena F1 GTR?

Tak, jest taka osoba. Ktoś ma również mclarena sennę, są zamówione dwie sztuki nowego roadstera elva. Jestem miło zaskoczony, bo to są ludzie, którzy wiedzą, jak się obchodzić z takimi "zabawkami". Szanują je i używają ich, ale nie tak, że następnego dnia można o tym przeczytać w gazetach. Większość to dobrzy kierowcy i świadomi klienci.

Natomiast jeśli chodzi o Rolls-Royce'a, też mamy różnych nabywców. Niektórzy z nich panicznie boją się latać. Mam kilku klientów, którzy używają swoich samochodów do biznesowych podróży po całej Europie. Robią bardzo duże przebiegi i zmieniają je na nowe co cztery lata. Marka Rolls-Royce oferuje czteroletnią gwarancję z pakietem serwisowym. Właściciel przez ten czas płaci tylko za paliwo i zużyte opony.

Inni uważają jednak, że BMW i Mercedes nie oferują takiego poziomu komfortu jak Rolls-Royce. Trudno jest z tym dyskutować, bo oni używają swoich samochodów na co dzień, takie auta nie spędzają wiele czasu w garażach. Niektórzy w czasie czterech lat potrafią przejechać 300 tys. km. Kiedy ich pytam, jak to zrobili, odpowiadają, że kupili samochód po to, żeby nim jeździć, a nie go oglądać.

Jaki klient jest bardziej wymagający? McLarena czy Rolls-Royce'a? Da się to określić?

Klienci Rolls-Royce'a są wymagający. Zwłaszcza na etapie konfiguracji zdarzają się różne życzenia. Byłem świadkiem doboru lakieru pod kolor paznokci i zasłon w domu. A w McLarenie jest więcej emocji. Ludzie kupują samochody stojące na placu, bo nie mogą się ich doczekać. W wyobraźni już w nich siedzą. Produkcja na zamówienie może trwać dłużej niż pół roku i dla klientów McLarena jest to ciężkie do zniesienia. Chcą mieć samochód tu i teraz.

Doskonale rozumiem ich emocje. Pewnie zrobiłbym tak samo. Co pan sądzi o SUV-ie Rolls-Royce'a - Cullinanie? Czy to hit sprzedaży? Taki samochód w ogóle pasuje do statecznej marki? Może to tylko sposób na przetrwanie firmy, podobnie było z Porsche i modelem Cayenne.

Uważam, że duże SUV-y zagościły na dobre w ofercie każdej marki. Wyjątkiem jest McLaren, który nie zrobi SUV-a. Nie wyobrażam sobie takiego auta, tak samo jak w przypadku Ferrari.

No ale Ferrari będzie.

Podobno tak. Rolls-Royce miał być od wielu lat. Opracowanie i rozwój modelu Cullinan zaczęło się dawno temu i niejako uczestniczyłem w tym procesie. Tak, będzie bestsellerem. Już nim jest. Od momentu premiery w 2019 r. popyt przekracza możliwości produkcyjne. Tegoroczną produkcją zachwiał kryzys i fabryka była zamknięta przez dwa miesiące. Teraz Rolls-Royce ze względu na ograniczone moce produkcyjne wytwarza wyłącznie samochody zamówione przez klientów. W tym roku będę mógł zamówić jeszcze tylko dwa lub trzy samochody.

Czyli hitem już jest, a jaki ma wpływ na wizerunek marki, okaże się później

Na razie recenzje są świetne. Cullinan był testowany w trudnych warunkach i wszyscy klienci, którzy nimi jeżdżą, są zachwyceni. Brakowało im dużego luksusowego SUV-a. Musieli ich szukać w ofercie innych, mniej prestiżowych marek. Wielu przesiadło się do Cullinana z najdroższych wersji Range Rovera. Są tacy, którzy muszą mieć w garażu wielkiego SUV-a.

Rolls-Royce CullinanRolls-Royce Cullinan fot. Rolls-Royce/Milo Fabian

Tylko teraz będzie miał figurkę Emily zamiast innego znaczka. A co pan sądzi o przyszłości motoryzacji? Wszyscy mówią, że wkrótce przesiądziemy się do samochodów elektrycznych. Jak się w tym odnajdą luksusowe i sportowe marki? Do luksusowych napęd elektryczny chyba jest idealny?

Uważam, że pasuje do wszystkich. Jestem osobą, która chce ratować świat przez bardziej ekologiczne rozwiązania, ale niestety tak szybko się tego nie da zrobić. Kolejny samochód McLarena, który pojawi się w 2021 r., będzie hybrydowy. Zamiast silnika V8 będzie miał sześciocylindrowy. Firma wykorzysta technologię opracowaną w F1, co pozwoli na skuteczne odzyskiwanie i gromadzenie energii. Wszyscy idą w tę stronę i każda firma jest w stanie produkować samochody elektryczne, ale my nie jesteśmy jeszcze na to przygotowani.

Jednym problemem jest poziom zaawansowania akumulatorów. Dwie firmy przodują w ich rozwijaniu i można je znaleźć w samochodach najróżniejszych marek. Ale największa przeszkoda to niedostatecznie rozwinięta infrastruktura, zaczynając od stacji ładowania, zwłaszcza w Polsce. Niewielu moich klientów myśli o takich autach. Niektórzy chcą mieć samochód elektryczny jako drugi w domu ze względu na panującą modę i jego zalety w mieście. Natomiast w naszym kraju życie bez silnika V8 jeszcze nie ma sensu.

U nas taka zmiana nastąpi później?

Nie tylko u nas. Myślę, że jest wiele państw jeszcze niegotowych. I wielu klientów tego nie chce. W ofercie BMW mamy samochody elektryczne, w przyszłym roku będzie ich więcej, a niemal cała gama jest dostępna w wersjach hybrydowych. Ale one również mają wady - zimą akumulator gorzej działa, zaczyna spadać zasięg.

Są ludzie, którzy jeżdżą mało i dla nich to nie jest problem, bo i tak dadzą radę załatwić "miejskie" sprawy. Oby było jak najwięcej zielonych rejestracji. Ale jeśli mam odpowiedzieć szczerze, to w Polsce jeszcze jest na to za wcześnie i wszyscy - wspólnie z rządem - musimy nad tym sporo popracować.

Więcej o: