Maciej Gis, Moto.pl: Czy sprzedaż samochodów używanych w programie niskich rat to oferta dla firm, czy klientów indywidualnych?
Michał Dyc, dyrektorem sprzedaży detalicznej Volkswagen Financial Services: Przede wszystkim należy podkreślić, że sukces sprzedaży nowych samochodów w znacznej mierze opiera się właśnie na kredycie i leasingu z niskimi ratami. Ta oferta dosłownie wywróciła rynek do góry nogami. W końcu odeszliśmy od klasycznego finansowania w kierunku finansowania z rynkową wartością końcową. To był strzał w dziesiątkę.
Przy wprowadzaniu niskich rat na samochody używane potrzebowaliśmy zdecydowane więcej czasu na przygotowanie oferty. Przede wszystkim trzeba było sprawdzić, jakie będą realne wartości końcowe pojazdów kupowanych jako nowe, które wrócą do nas po zakończeniu leasingu z niskimi ratami, czyli po 3-4 latach eksploatacji. Musieliśmy też przekonać się, czy wartości rezydualne takich aut będą utrzymywały się na stałym poziomie, a tak właśnie jest.
Na decyzję o wprowadzeniu kredytu i leasingu z niskimi ratami na pojazdy używane miały także wpływ rozmowy z naszymi dealerami. To oni zwrócili uwagę na fakt, że coraz więcej małych oraz mikroprzedsiębiorstw poszukuje aut używanych, „podemonstracyjnych”, czy poleasingowych. Dlatego w pierwszej kolejności program ruszy dla firm, a niedługo później dla klientów prywatnych.
Czy umowy leasingowe są takie same jak w przypadków wyboru nowego pojazdu?
Umowy są niemal identyczne. Bazowaliśmy na sprawdzonych wzorcach, które z powodzeniem stosujemy od lat. Wysokość miesięcznej raty będzie więc uzależniona m.in. od wpłaty początkowej i wartości rezydualnej pojazdu, a na koniec umowy będzie – do wyboru – możliwość wykupienia albo zwrotu pojazdu.
Widzimy wyraźnie, że w ostatnim czasie wzrosło zainteresowanie autami w ogóle. Nie tylko nowymi, których w ubiegłym roku sprzedało się najwięcej od początku XXI wieku, ale także używanymi, w tym „młodymi używanymi”. Do tej pory jednak nie było na takie auta odpowiednio atrakcyjnego finansowania.
A jak będzie liczona cena takiego auta? Teraz wygląda to tak, że po pierwszych czterech latach wartość rezydualna wynosi około 50%. W kolejnych zejdziemy pewnie do ok. 30%?
Nowa oferta finansowania używanych pojazdów również obejmuje maksymalny okres do czterech lat. Jednak w tym przypadku nie liczymy wartości rezydualnej dla całego okresu, tylko dla każdego roku po kolei.
Mówił Pan o zwrocie samochodu. Czy procedura będzie inna niż w przypadku nowych pojazdów?
Sam proces zwrotu pojazdu nie będzie różnił się od tego, który funkcjonuje obecnie. Dla nas najważniejsza jest transparentność, dlatego nieco zmieniamy podejście do zwrotu auta. Należy pamiętać, że mamy do czynienia z samochodem używanym, przez to musimy liczyć się z potencjalnymi uszkodzeniami, czy zużyciem wynikającym nie z bieżącej, ale jeszcze wcześniejszej eksploatacji. Dlatego taki pojazd, zanim trafi do klienta, będzie poddany starannym oględzinom. Wszystko zostanie dokładnie spisane tak, aby klient miał pewność tego, co kupuje.
Czy ta oferta będzie dostępna i dla odbiorców biznesowych, i prywatnych? Na jakich klientów liczycie?
Sygnały, które otrzymujemy od naszych dealerów jednoznacznie wskazują, że używanymi, ale wciąż „młodymi” samochodami zainteresowany jest przede wszystkim sektor MŚP i należące do niego najmniejsze podmioty. To nas dopingowało, żeby stworzyć produkt, który spełni te potrzeby i da klientom jak najszerszy dostęp do aut.
W przypadku podpisania umowy na nowy pojazd, klient otrzymuje „Przewodnik użytkowania i zwrotu pojazdu”, czyli opis ewentualnego ponadnormatywnego zużycia. Czy w przypadku samochodu używanego będzie tak samo?
Stan samochodu i potencjalne uszkodzenia, czy ponadnormatywne zużycie są opisywane przy zwrocie pojazdu przez pierwszego użytkownika. Tym samym stanowią „punkt startu” przy kredycie, czy leasingu dla obecnego klienta. Sprawdzamy stan tych aut i przygotowujemy je do sprzedaży. Klient otrzymuje więc samochód w najlepszym możliwym stanie, również technicznym, często z niemal niewidocznymi śladami użytkowania.
W 2018 roku około 48 proc. waszych klientów zdecydowało się na kredyt i leasing niskich rat. Czy pozostali nie są do tej formy przekonani?
Decyzja o wyborze takiej, czy innej formy finansowania wynika z różnych kwestii. Trzeba wziąć pod uwagę fakt, że na przykład przedsiębiorcy wybierają inne formy finansowania ze względu na fiskalne potrzeby w firmie, w tym konieczność regulowania wydatków, czy jednorazowego uzyskania sporych kosztów. Niektórzy klienci prywatni z kolei nie wyobrażają sobie zmiany samochodu co 3 albo 4 lata, tylko szukają auta na wiele lat. Według mnie obecna sytuacja jest naprawdę dobra, ponieważ spośród produktów, które oferujemy około połowy klientów sięga po klasyczne rozwiązania, a druga połowa – po niskie raty.
Czy w przypadku samochodu używanego będziemy mogli również wykupić pakiet przeglądów na 3–4 lata?
Oczywiście. Obecnie testujemy stworzone przez nas pakiety serwisowe dla samochodów używanych. Trzeba pamiętać, że wielu osobom auto używane kojarzy się z pojazdami, które mają powyżej 10 lat. Te, które my oferujemy są zupełnie inne. To są samochody po trzech-czterech latach eksploatacji, z pełną historią przeglądów, ewentualnych wypadków, czy napraw.
Jeżeli chodzi o pojazdy używane, to jaka jest najbardziej popularna opcja finansowania wybierana przez firmy? Czy to wciąż leasing? I co wybiera najczęściej statystyczny Kowalski?
Dla przedsiębiorców najbardziej opłacalny jest i będzie leasing. Liczę na to, że przyciągniemy biznesowych klientów właśnie niskimi ratami leasingu na używane auta. Struktura sprzedaży jest taka, że ok. 65–70% klientów wybiera leasing, a 30% transakcji stanowi kredyt. Dlaczego? Ponieważ przedsiębiorcy wybierają droższe samochody używane i do tego potrzebne jest im finansowanie. Z klientem prywatnym jest różnie. Czasami decyduje się na samochód wart powyżej 40 tys. zł i wtedy oczekuje atrakcyjnego finansowania w ratach, natomiast duża część zakupów pojazdów używanych stanowią samochody w okolicach 25-30 tys. zł. W takich przypadkach nabywcy mają po prostu gotówkę. Mam nadzieję, że dzięki ofercie niskich rat klienci gotówkowi wybiorą samochody lepiej wyposażone, bezpieczniejsze, nowsze, a przy tym o większej wartości.
Kiedy oficjalnie klienci będą mogli skorzystać z tego typu finansowania?
W pierwszej kolejności niskie raty na samochody używane zaoferujemy odbiorcom biznesowym. Będzie to zapewne około połowy maja. Następnie, w krótkim czasie, oferta zostanie również rozszerzona o klientów prywatnych.
