Czy stacjonarne salony samochodowe są nadal potrzebne? Jaka czeka je przyszłość?

Wybudowanie salonu samochodowego jest bardzo kosztowne. Trzeba mieć działkę w dobrej lokalizacji, porozumieć się z koncernem samochodowym i spełnić jego wymagania związane z budową, wykończeniem itd.

Są to obostrzenia, bez których nie może dojść do uruchomienia obiektu. Koszt budowy placówki dealerskiej może wynieść nawet kilkanaście milionów złotych.

Ale, czy w dobie kiełkującej sprzedaży przez internet salony samochodowe w klasycznej formie mają jeszcze rację bytu?

Sprzedaż przez internet to nie nowość

Jeszcze przed zamrożeniem gospodarki, na rynku działały firmy, które sprzedawały samochody przez internet i robią to do dziś.

Wśród takich przykładów można wymienić choćby platformę carsmile.pl – polski start-up działający od czerwca 2018 roku. Spółka zarządza platformą internetową oferującą leasing oraz wynajem pojazdów. Firma poinformowała ostatnio, iż sprzedała już 1500 samochodów w modelu wynajmu i leasingu.

Dla porównania przeciętny autosalon w Polsce sprzedaje rocznie ok. 350 pojazdów, a liczbę tę zawyżają duże zakupy flotowe – podaje carsmile.pl. Według przedstawicieli platformy, sprzedaż internetowa jest przyszłością i na przestrzeni pięciu lat, co czwarte auto będzie sprzedawane w ten sposób.

My do takiego modelu, czyli sprzedaży online przekonujemy sieci dealerskie od 2 lat. Gdy tworzyliśmy Carsmile na początku 2018 roku branża moto miała nas trochę za kosmitów. A dziś wszyscy mówią, że tylko online może uratować branżę przed totalną zapaścią spowodowaną koronawirusem. Ale dobrze, że rynek się zmienia, bo to jest jedyna droga, choć szkoda, że w takich okolicznościach. Dziś widzimy bardzo duże zainteresowanie dealerów uzyskaniem dostępu do naszej technologii, gotowego sklepu internetowego do sprzedaży aut.

– mówi przedstawiciel Carsmile

W ślad za trendem sprzedaży via Internet poszły też koncerny motoryzacyjne. W ostatnich miesiącach sprzedaż internetową otworzyły m.in. takie marki jak: Audi, Ford, Kia, Skoda, Mercedes, czy Toyota. Dostosowały się one tak szybko jak mogły do nowych trendów. Wirtualne salony samochodowe umożliwiają zakup samochodu praktycznie bez wychodzenia z domu.

Czytaj także:

Najmniej i najbardziej zawodne samochody w wieku od 3 do 5 lat. Dane z Wielkiej Brytanii

Dealerzy również postanowili wzmocnić swoje działania internetowe. Przykładem może być Jaguar Land Rover Karlik z Poznania, który zaprasza klientów do rozmowy przez WhatsUpa, czy FaceTime. Inni natomiast polecają platformy typu Skype czy Zoom. Dealer BMW Zdunek Gdynia używa MeetU – komunikatora polskiego pochodzenia.

Klienci są sceptyczni, kiedy proponuje im się łączenie przez Messengera Facebooka, bo wkracza to w ich prywatność. Z kolei Skype, czy Zoom często zacinają się, co irytuje odbiorców. Ale mam wrażenie, że wideo prezentacje się sprawdzają, bo każda kolejna taka rozmowa jest dłuższa. Klienci przekonując się do takiej formy, zadają coraz więcej pytań, jakby oswajali się z takimi opcjami kontaktu.

– przekonuje Adam Grzegorczyk, specjalista sprzedaży japońskich aut z Łodzi.

Choć wszystko wygląda pięknie i można powiedzieć, że biznes z dnia na dzień przeskoczył epokę technologiczną. Jednak rzeczywistość jest nieco bardziej brutalna. Otóż salony w większości przypadków są zlokalizowane przy serwisach samochodowych.

Jest to wygodne rozwiązanie, gdyż np. przyjeżdżając na obsługę serwisową swojego auta od razu można zapoznać się z ich ofertą modelową czy finansową. Poza tym do każdego z pokazanych aut można wsiąść, a w razie chęci odbyć jazdę testową.

Historycznie salony samochodowe powstawały przy warsztatach serwisowych, a te będą zawsze niezbędne, ponieważ wymiany części eksploatacyjnych, czy naprawy nie da się zrobić przez Internet. Dzisiaj wizyta w serwisie jest również okazją do obejrzenia aktualnej oferty nowych samochodów w salonie. Obecnie wielu klientów najpierw ogląda samochód w Internecie, korzysta z konfiguratora, a następnie przychodzi sprawdzić, czy ich wyobrażenia zgadzają się z rzeczywistością. Dla nich nic nie zastąpi prawdziwego kontaktu z produktem, podobnie jak gra komputerowa nie w pełni oddaje rzeczywistość.

– komentuje Janusz CHODYŁA Attache Prasowy marki Renault.

Mimo to potrzeby czasu spowodowały, że usługa połączenia wideo stała się kluczowa. Osoby, które obawiają się w obecnych czasach kontaktu „Face-to-Face” mogą wykorzystać czat wideo do połączenia z konsultantem. Odpowie on na pytania i wyjaśni wątpliwości czy doradzi i opowie o wyposażeniu dodatkowym.

Dzięki usłudze czatu wideo klient może połączyć się z konsultantem z wybranego salonu, widzieć go na swoim ekranie, jak odpowiada na wszelkie pytania, a także odbyć wirtualną wizytę po salonie i obejrzeć online interesujący go pojazd. Nawet jeśli wszelkie formalności dotyczące zakupu odbędą się zdalnie, taka usługa jest możliwa dzięki temu, że salonie jest handlowiec i samochody. Tak więc salony są i będą potrzebne w przyszłości.

– dodaje Janusz Chodyła.

W tej dyskusji są jeszcze dwie istotne kwestie, które należy poruszyć. Przede wszystkim nie każdy ma dostęp do Internetu albo nie jest biegły w jego obsłudze.

Starsze osoby często preferują tradycyjne rozwiązania, które powodują, że salon samochodowy jest potrzebny. To właśnie dla nich najważniejszy jest kontakt bezpośredni ze sprzedawcą, zobaczenie czy dotknięcie produktu, którym są zainteresowani.

Czytaj także:

Ile ma liczyć sieć dróg szybkiego ruchu w Polsce i kiedy ją w pełni wybudujemy?

Archaiczne prawo czasami nie pozwala na dokończenie formalności

Drugą kwestią jest prawo. Niestety, na tę chwilę niemożliwe jest wzięcie np. leasingu (wśród odbiorców instytucjonalnych jest to jedna z popularniejszych metod finansowania pojazdów) bez konieczności fizycznego podpisania umowy. Art. 709 Kodeksu cywilnego mówi: „Umowa leasingu powinna być zawarta na piśmie pod rygorem nieważności”. Oznacza to, że niezależnie od przedmiotu umowy (np. samochód, kosiarka czy drukarka), konieczne jest zachowanie formy pisemnej.

Sytuacja, jaka spotkała nas w ostatnich miesiącach upewniła nas, że wiele czynności, operacji czy decyzji zakupowych przeniosło się do Internetu. Niestety, w myśl przepisów prawnych, umowa kupna samochodu – bez względu na sposób jej finansowania – nie może być podpisana poza salonem dealerskim. By jednak proces ten maksymalnie uprościć, dążymy do tego, aby klient musiał pojawić się w salonie dealerskim tylko raz – żeby dopełnić wszelkich formalności.

– komentuje Jadwiga Borowińska, Audi PR Manager.

Problem ten zauważają też firmy działające tylko i wyłącznie w Internecie – takim przykładem jest wcześniej przytaczane carsmile.pl.

Ale zupełnie inaczej jest w przypadku wynajmu, który nie ma takich obostrzeń, a całą procedurę można przeprowadzić bez fizycznego kontaktu z konsultantem, czy dealerem.

To ewidentny archaizm. Papierowa forma w umowie leasingu to jedyny przypadek w sektorze usług finansowych. Umowę kredytu, pożyczki, faktoringu, czy rachunku bankowego można zawrzeć elektronicznie. Utrzymywanie w Kodeksie cywilnym konieczności zawierania umowy leasingu w formie papierowej jest całkowicie niezrozumiałe, skoro umowę kredytu, w wyniku której również powstaje zobowiązanie finansowe, można zawrzeć choćby sms’em.

– wyjaśnia Paweł Punda, radca prawny specjalizujący się w nowych technologiach.

O problemie związanym z zapisem w Kodeksie Cywilnym od jakiegoś czasu walczy Związek Polskiego Leasingu (ZPL). W swojej strategii pod koniec 2017 roku przyjął położenie nacisku na digitalizację procesu leasingowego. Choć taka zmiana okazała się być trudna do uzyskania, nieco pomógł w tym obecny kryzys oraz próba pomocy przedsiębiorcom przez rząd. Kluczem do tego miała być tarcza antykryzysowa.

W kolejnym pakiecie pomocowym, tzw. tarczy 2.0 znalazł się długo oczekiwany przez branżę leasingową przepis usprawniający proces zawierania umów leasingu i ich późniejszego aneksowania, czyli możliwość zawierania i zmieniania umów w formie dokumentowej. Wątpliwości budzi jednak fakt, że daje on takie uprawnienia jedynie Agencji Rozwoju Przemysłu oraz jej spółce zależnej. Klienci innych firm leasingowych dalej nie będą mogli zawierać, czy zmieniać umowy, np. z wykorzystaniem e-maila. Alarmowaliśmy wspólnie z Konfederacją Lewiatan, że tego typu rozwiązanie zaburzy konkurencyjność na rynku, a dodatkowo wpłynie na to, że część klientów będzie mogła zawrzeć, czy zmienić umowę bez konieczności bezpośredniego kontaktu z firmą leasingową, a pozostała część nie będzie miała takiej możliwości, co w dzisiejszych czasach stanu epidemii nie wydaje się być najwłaściwszym rozwiązaniem.

– komentuje Andrzej Sugajski Dyrektor Generalny Związek Polskiego Leasingu.

Polska rzeczywistość jest taka, że jeden przepis – podpisanie fizycznej umowy leasingowej i przekazanie dokumentów do leasingodawcy – wpływa na konieczność obecności klienta w salonie, mimo że resztę może załatwić przez Internet.