Promocja - oręż dealerów

Czy w obecnej sytuacji na rynku motoryzacyjnym firmy samochodowe mogą jeszcze obyć się bez promocji? Wygląda na to, że nie

Dla dealerów i przedstawicielstw zajmujących się dystrybucją aut nadeszły naprawdę ciężkie czasy. Spadek sprzedaży nowych samochodów osobowych w 2011 r., się gający ponad 12 proc., to mocny cios, którego konsekwencje mogą niebawem skutkować bankructwami wielu punktów sprzedaży. Jest to tym bardziej prawdopodobne, że nie widać żadnych symptomów poprawy, które pozwoliłyby z optymizmem spojrzeć w przyszłość. W sytuacji stojącego u bram Europy kryzysu finansowego (spadek sprzedaży na Starym Kontynencie o prawie 1,5 proc.) i zdecydowanych kroków oszczędnościowych polskiego rządu nie ma szans na szybką poprawę siły nabywczej naszego społeczeństwa. Nie nastąpią również zmiany przepisów, które ożywiłyby w istotny sposób sprzedaż samochodów osobowych dla przedsiębiorców (tzw. kratek). W 2010 czy 2009 r. miały one znaczący wpływ na końcowe wyniki rynku osobówek. Dlatego szacuje się, że końcowy wynik w tym roku będzie podobny do tego z 2011 r. albo nawet nieco niższy (250 000 szt).

Volvo XC90
Wyprzedaż rocznika 2011 | Zestawienie

W takich realiach rynkowych sprzedawanie samochodów staje się prawdziwą sztuką, a poszukiwanie pomysłów na poprawienie statystyki to priorytet dla dystrybutorów aut. Łatwo się domyślić, że najpowszechniej stosowane są ceny promocyjne, które mają skusić niezdecydowanych i przyciągnąć tych, którzy zakup samochodu mieli w bardziej odległych planach. Koniec ubiegłego roku stał się wymarzonym okresem dla promocyjnych działań, bowiem można było zaproponować wyprzedaż aut z rocznika 2011. Ten powtarzający się rokrocznie scenariusz tym razem wypadł dość blado. Pierwsze propozycje pojawiły się dopiero w październiku (wcześniej bywały już w sierpniu), a wielu producentów ze swoją ofertą czekało aż do stycznia. Wyprzedażowe reklamy nie bombardowały widzów z ekranów telewizorów, z rzadka gościły też na łamach motoryzacyjnej prasy. Zanik rocznikowego szaleństwa może zaskakiwać, gdy na całą sytuację patrzy się z boku. Jeśli jednak pozna się kulisy, wszystko staje się jasne.

Dealerzy spodziewali się trudnego sezonu i zamówili zdecydowanie mniej samochodów. Dobrze dopasowali się do oczekiwań odbiorców i teraz nie muszą na gwałt pozbywać się samochodów. Pojazdy nie zalegają w ogromnych liczbach na placach, problem nie jest palący, tak jak w ubiegłych latach. Jednocześnie trzeba zauważyć, że propozycje rabatów na auta z rocznika 2011 są tym razem wyjątkowo korzystne. Dealerzy mogą już liczyć tylko na klienta indywidualnego, a ten z rzadka bywa w salonach. W przypadku niektórych firm udział prywatnych osób w sprzedaży w 2011 r. sięgał tylko 30 proc., ale były też takie, w których ten wskaźnik spadł do zaledwie 10 proc.!

>>>Zobacz, jakie samochody są najczęściej kradzione w Polsce<<<

Zachęty muszą być więc konkretne, i takie rzeczy wiście się pojawiły. Możliwość kupna Hyundaia i10 z rabatem 7000 zł czy Fiata Pandy z upustem 8000 zł to niezła gratka. Zakup Skody Octavii o 8500 zł taniej czy zaoszczędzenie 11 000 zł na Renault Grand Scenicu to również cieka wa propozycja. Nie mówiąc już o Citroenie C3 w cenie niższej o 13 500 zł, Toyocie Auris tańszej o 10 000 zł czy Renault Lagunie z rabatem 15 000 zł. Trudno jednak dziwić się firmom, że wprowadzają tak atrakcyjne oferty. Promocje zostały wpisane na stałe w polski krajobraz rynku motoryzacyjnego i w wielu przypadkach obowiązują przez cały rok! Wystarczy zobaczyć internetowy katalog samochodów, by przekonać się, że zarówno zimą, wiosną, latem, jak i jesienią obok tak zwanej ceny katalogowej znajduje się przez cały czas cena promocyjna. Mało tego - gdy ogłaszane są wyprzedaże starego rocznika, przy cenach aut z bieżącego rocznika już widnieją nader często promocyjne upusty. Nabywcy aut wyczekujący na jak najkorzystniejsze oferty często zadają sobie pytanie: gdzie właściwie jest granica opłacalności w promocyjnych ofertach firm samochodowych i dealerów? Jak bardzo można obniżyć cenę, by nie stracić na sprzedanym samochodzie? Odpowiedź nie jest prosta i jednoznaczna, bowiem tego typu dane stanowią u każdego producenta jedną z największych tajemnic.

Najpopularniejsze modele w Polsce
Najpopularniejsze modele w Polsce

Na cenę auta ma wpływ wiele różnych czynników, a dokładne policzenie zysku na jednym egzemplarzu na podstawie raportów finansowych producentów funkcjonujących na giełdach zawsze obarczone będzie pewnym błędem. Zyski w firmie samochodowej generuje bowiem nie tylko sprzedaż aut, ale również ich serwisowanie. Trzeba zatem wiedzieć, jaki stanowi procent. Pozostaje jeszcze kwestia transakcji akcyjnych, które firmy przeprowadzają między sobą, ale te dane są powszechnie dostępne.

Mimo problemów niektórzy próbują ocenić przynajmniej szacunkowo wskaźniki opłacalności dla poszczególnych marek. Robi to na przykład niemiecka firma B&D Forecast, która odpowiednio wyliczoną sumę zysków dzieli przez liczbę samochodów sprzedanych przez danego producenta. Reguły nie ma. B&D Forecast w raporcie za 2010 r. nie podaje ani konkretnych sum, ani procentowych wskaźników dla modeli czy segmentów. Można jednak zauważyć, że im bardziej ekskluzywna marka, tym wyższy jest jej zysk na każdym samochodzie. Porsche może zarobić na jednym aucie blisko 60 000 zł, Mercedes ponad 13 000 zł, a BMW około 9000 zł. W Renault jest już sporo mniej, bo około 5000 zł, a w Volkswagenie i Fordzie odpowiednio 2700 zł i 3200 zł. Niskie wskaźniki mają Skoda i Toyota. Pierwsza z tych firm zarabia na jednym samochodzie niecałe 2000 zł, a Toyota mniej niż 900 zł.

Jeśli spojrzeć na kwoty rabatów rocznikowej wyprzedaży, wydaje się, że producenci aut muszą dopłacać do tego interesu. Cóż, gdyby w ogóle nie sprzedali stojących na placu samochodów, ponieśliby jeszcze większe straty. Zresztą straty wpisane są w działalność firm samochodowych, bo osiąganie zysków w dzisiejszych trudnych czasach nie jest sprawą łatwą. Przykładem niech będzie Opel, który według zestawienia B&D Forecast musiał dopłacać do każdego egzemplarza. Widocznie trzeba czasem przełknąć gorzką pigułkę, by odbić to sobie w przyszłości. Oby nadeszły lepsze czasy dla wszystkich producentów aut, a także dla europejskiego i polskiego rynku.

Dariusz Dobosz

ZOBACZ TAKŻE:

Najpopularniejsze samochody w Europie w 2011 roku

Auta z fabryczną instalacją gazową

Samochody - ogłoszenia

Więcej o: