Abarthem w Tatę

W wyścigu na redukcje cen znaleźliśmy buntownika. Fiat pozostaje wierny tradycyjnym metodom nakręcania sprzedaży. Ale z drugiej strony próbuje zmieniać swój wizerunek taniej marki. Nie bez powodzenia
MAX SUSKI, WYSOKIE OBROTY: Ceny - najgorętszy temat ostatnich tygodni. Sprzedawcy tną je jak jeden mąż, odkąd Toyota narobiła szumu. Jak zareaguje Fiat?

WOJCIECH MASALSKI, DYREKTOR HANDLOWY FIAT AUTO POLAND: Faktycznie, ostatnio pojawiła się moda na zbijanie cen. Ale to nic nowego. Obniżki znaczą tyle, że rynek polski jest tak samo trudny i konkurencyjny jak inne. Wszędzie toczy się walka o klientów. Jedni wybierają cięcia wraz z likwidacją promocji, my zdecydowaliśmy się pozostać przy cenach promocyjnych.

Powód?

- Bo według nas tego oczekuje klient. Tak wynika z naszych badań.

Pytacie ludzi, czy lubią promocje? Przecież samochód kupuje się z reguły raz na wiele lat, trudno tu o rutynę.

- Pytamy klientów, którzy już kupili samochód, dlaczego wybrali ten, a nie inny. Badamy też osoby deklarujące zakup, pytamy, czego oczekują. Okazało się, że promocje są lubiane i pożądane. Można powiedzieć, że to jednorodna opinia wśród osób dokonujących tak ważnego i kosztownego zakupu.

O to samo pytaliśmy niedawno ważnych ludzi w Toyocie. Odpowiedzieli, że dla nich ważniejsza jest lojalność wobec klienta - żeby nie musiał się obawiać, czy jutro nie będzie ciekawszej promocji.

- Każda strategia ma swoje racje, swoje plusy i minusy. Moim zdaniem kluczowe znaczenie mają oczekiwania klientów.

Może macie po prostu innych klientów niż Toyota?

- Po części pewnie tak. Możliwe, że potencjalny nabywca Fiata bardziej oczekuje akcji promocyjnych niż klienci innych marek.

Ciekawe, czy te same agencje robiły wam badania...

- Tego nie wiem (śmiech). Ale należy zwrócić uwagę na jedną ważną rzecz: nie jest tak, że nasze ceny są stałe. Pod koniec pierwszego kwartału wprowadziliśmy obniżkę okilka procent. A na przykład cena bazowa Pandy jest dokładnie taka jak w momencie wprowadzenia tego modelu na rynek, czyli pięć lat temu! A inflacja, a wzrost kosztów produkcji, transportu?

Ale komponenty do produkcji importujecie, a kurs euro do złotówki regularnie spada. A przy okazji - nie utrudnia wam to sprzedaży za granicą?

-Wzmocnienie złotego wpływa oczywiście na spadek opłacalności eksportu, a eksportujemy 95 procent półmilionowej produkcji. Na szczęście nie odbija się to negatywnie na skali inwestycji czy tworzeniu nowych miejsc pracy. Nie muszę dodawać, że jesteśmy jednym z większych pracodawców w branży motoryzacyjnej w Polsce.

Nie boicie się indyjskiej Taty? Albo Chińczyków i ich tanich samochodów?

- Sądzę, że mamy już za sobą okres, w którym jedynym kryterium wyboru auta była cena. Dziś oczekiwania polskiego nabywcy są takie same jak w innych krajach Unii. Oczywiście cena jest ważna, ale jej rola traci na znaczeniu. Bardziej istotne są inne kwestie: niezawodność auta, jego wygląd, wyposażenie, gęstość sieci serwisowej. Kilka lat temu Renault wprowadził markę Dacia i co? Nie nastąpił boom, nie powstała moda na takie właśnie tanie auto. Oczywiście należy obserwować nowych konkurentów, ale myślę, że większe szanse na polskim rynku mają marki znane, z ugruntowaną pozycją, cieszące się zaufaniem.

Czego dowodem popularność Fiata 500. Choć mały i nietani, to jednak pożądany. Właśnie, kto go kupuje? Bo chyba nie typowy klient Fiata?

- Po pierwsze, chciałbym sprostować pewne nieporozumienie. Fiat widziany jako marka tania to stereotyp związany z historią i skojarzeniami z "maluchem". "Pięćsetka" to element nowej twarzy Fiata. Oczywiście śledzimy, kto kupuje ten model. Z reguły osoby, dla których to drugie auto w rodzinie, choć nie tylko. I takie, które zwracają uwagę na inne aspekty niż cena. Po wakacjach wprowadzamy markę Abarth, w wersjach Fiata Grande Punto i modelu 500, jeszcze ciekawsze i jeszcze lepiej wyglądające.

Ostatnio dużo mówi się o wprowadzeniu układu kontroli trakcji do obowiązkowego wyposażenia każdego nowego auta. Mercedesowi czy Volvo jest wszystko jedno, bo i tak wszędzie go dają. Ale w waszym przypadku ESP stanowi spory procent wartości auta. Panda zdrożałaby chyba o parę tysięcy.

- Niekoniecznie. Wyposażenie przechodzi ciągłą ewolucję. Od 2006 roku wymogiem jest ABS; na dodatek dziś praktycznie każdy klient oczekuje w aucie minimum dwóch poduszek powietrznych. Tymczasem, jak już mówiłem, Panda kosztuje wciąż tyle samo co kiedyś. Nie wiem jeszcze, jak rozwiąże się kwestia ESP. Na pewno wszyscy konkurenci będą sobie patrzeć na ręce. Nie mogę wprost powiedzieć, że seryjne ESP sprawi, że Panda zdrożeje. Większy kłopot, zresztą nie tylko dla nas, to auta używane. Wjeżdża ich do Polski rocznie trzy razy więcej niż nowych, a nie stosuje się wobec nich żadnych wymogów dotyczących bezpieczeństwa czy ekologii. Ale to temat rzeka, na zupełnie inną dyskusję